Se lancer dans une lutte sur les prix est un combat perdu d’avance pour un fabricant français lorsqu’il est mis en compétition avec un concurrent étranger. Certes, un « made in France » se valorise – nos clients sont très sensibles à l’origine de leurs produits et des composants qui les constituent – mais cela ne permet pas de compenser intégralement ce constat économique. D’autres leviers doivent être activés pour exister et sortir son épingle du jeu. Le débat doit être recentré sur l’apport fonctionnel et la personnalisation. L’apport de valeur donc (d’usage, d’estime) plutôt que sur la réduction des coûts. Et cela ne peut se faire qu’en appliquant une démarche méthodique, structurée, dont celles d’analyse fonctionnelle, d’analyse de la valeur, de questionnement des pratiques sur le cycle de vie complet… Nous verrons ainsi comment une méthodologie adaptée permet d’apporter une proposition différenciante et réouvre le champ des possibles créatifs, tout en permettant de maintenir un niveau de prix compétitif, notamment en requestionnant la demande formulée, afin d’identifier les besoins racines non exprimés.
